ID BBN

Viispistenolla.fi 19.4.2011
Teksti ja kuva: Pekka Virolainen

Pekka Virolainen on lehtimies ja toimittaja, joka seuraa 5.0:ssa maailmanmenoa median ja markkinoinnin näkökulmasta. Pekka on toiminut päätoimittajana Markkinointi&Mainonta- ja Maine-lehdissä sekä toimittajana esimerkiksi Yleisradiossa ja Kauppalehdessä ja kahteen otteeseen myös Yhdysvaltain kirjeenvaihtajana. Hän harrastaa matkailua ja sijoitustoimintaa ja pitää Taitava matkustaja -palstaa Taloustaito-lehdessä  sekä seuraa Sijoitusmaailman ilmiöitä Arvopaperi -lehdessä.

"Kuluttaja antaa nykyaikana itsestään ja ostoaikeistaan runsaasti tietoa, mutta myynti ei osaa hyödyntää sitä", sanoo markkinoinnin palveluyhtiö ID BBN:n tuottaja Matti Aalto-Setälä.

ID BBN edustaa amerikkalaista markkinoinnin automaatiojärjestelmää, jonka avulla digitaaliset jalanjäljet kootaan yhdeksi tiedostoksi ja asiakasprofiiliksi, mikä auttaa juuri oikean tarjouksen tekemistä ostoaikeissa olevalle asiakkaalle.

Aalto-Setälä myöntää, että autokauppa on alan hyvin perinteinen, eivätkä myyjät ole kovin kiinnostuneita asiakkuudenhallintajärjestelmistä, CRM:istä. Silti juuri autokaupassa olisi parantamisen varaa.

"Tein itse talven aikana kokeen, jossa otin yhteyttä 20 autoliikkeeseen, täytin lomakkeet, kerroin toiveistani merkkiä, mallia, moottoria ja väriä myöten. Vain seitsemän firmaa vastasi kyselyihini, kolme soitti, ja neljä lähetti sähköpostia. Lopulta päädyin kahteen koeajoon, mutta kummankaan jälkeen minuun ei enää otettu yhteyttä", Aalto-Setälä kertoo.

"Esimerkiksi Skodan www-sivuilla määrittelin tarkkaan minkälaisen auton haluaisin ostaa. Tietoa ei käytetty mitenkään hyväksi, eikä minua saatu houkuteltua liikkeeseenkään. Volvo taas otti yhteyttä vasta kolme kuukautta kyselyn jälkeen!"

ID BBN:n edustama markkinointiautomaatio yhdistää asiakkaan verkkosivuilla jättämät tiedot ja luo potentiaaliselle asiakkaalle profiilin, jotta myyjän olisi helppo palvella oikea-aikaisesti. Samalla se auttaa markkinoinnin ikuisuusongelmassa, lisää kampanjoiden mitattavuutta eli markkinoinnin ROI:ta, investointien tuottamia tuloksia.

Järjestelmä seuraa asiakasta, miltä sivuilta hän tulee autokaupan sivuille, kilpailijan sivuilta vai jonkin ilmoitusbannerin kautta, ja mitä hän sivuilla katsoo, millaisia vaihtoehtoja ja lisävarusteita hän tutkii.

"Sen jälkeen järjestelmä jalostaa asiakkaan profiilia, lähettää tietoa ja tarjoaa koeajoa, sekä lähestyy sen jälkeen sähköpostitse tai tekstiviestein. Se seuraa asiakasta kauppaan saakka ja sen jälkeenkin, kun on aika hankkia lisävarusteita tai tutustua saman automerkin uusiin malleihin".

Myyntiä voisi parantaa dramaattisesti, jos autokauppias tietäisi, millaisia ihmisiä myymälään tulee. Aalto-Setälä lupailee jopa 100-200 prosenttia parempia tehokkuuslukuja.

Miksi näitä ei sitten käytetä, ovatko ne liian vaikeita? Syy on pikemmin tottumuksissa ja siinä, että eri osa-alueita seurataan eri järjestelmin. Jos analytiikka ja sähköpostijärjestelmät eivät keskustele keskenään, myyjän aika menee asiakasdatan täyttämiseen.

ID BBN:n edustama Eloqua on maailman suurimpia myynnin ja markkinoinnin automaatiojärjestelmiä, joka nimenomaan integroi eri rajapinnoista tulevan tiedon toisiinsa.  Sitä käyttävät Yhdysvalloissa tuhatkunta yritystä, mm. Sony, Siemens, AON, Adobe ja Suomessa Vaisala, PerkinElmer, Nokia, Basware ja Cargotec.

Aalto-Setälän mukaan myynnin ajattelumallin pitää kuitenkin olla tietyllä tasolla, jotta tällainen asiakasseuranta toimii.

"Myyjien pitää unohtaa vanha valitus siitä, että markkinointi ei tuo tarpeeksi hyviä liidejä ja markkinoinnin se, että myyjät eivät seuraa heidän tuomiaan liidejä! Kun puhutaan samaa kieltä, kun on samat mittarit, päästään parempiin tuloksiin - ja tuotetaan parempaa palvelua asiakkaalle -  juuri oikeaan aikaan!"

Lataa ID BBN:n raportti autokaupan myyntiputken hallinnasta tästä.