Markkinoinnin automatisointi tuo eteemme termejä, joille on työlästä löytää suomenkielistä vastinetta. Yleensä bisnestermejä ei kannata väkisin kääntää, mutta koska luovan lihaksen harjoittaminen tekee hyvää, aiomme yrittää. Jos keksit paremman, ehdota.
Lead Nurturing on
liidien jalostusta, jossa markkinointivalmiita kontakteja
jalostetaan myyntivalmiiksi liideiksi vastaanottajan mukaan
räätälöidyillä markkinointiprosesseilla.
Yrityksen uudet markkinointikontaktit tulevat yleensä muutamasta
lähteestä. Ostorekisteristä, messuilta ja nettilomakkeilta.
Jälkimmäiset ovat yleensä vapaaehtoisuudessaan arvokkaimpia
kontakteja. Messuilta kerättyjen kontaktien kiinnostus vaihtelee
sen perusteella onko kontakti jättänyt korttinsa yrityksen
edustajan kanssa käydyn keskustelun jälkeen vai osallistunut
pelkkään iPad arvontaan. Ostorekisteri sen sijaan on
lähtökohtaisesti kylmä kuin Islantilainen pankkiosake. Mistä siis
voit tietää, kuka kontakteista potkii renkaita, kuka haluaa ostaa
välittömästi ja ketä ei voisi vähempää kiinnostaa.
Liian usein kontaktit päätyvät myynnin pöydälle sellaisenaan.
Myynnin epäkiitollinen tehtävä onkin pahimmillaan luukuttaa
kontakteja läpi, selvittää kuka kiinnostunut ja herätellä
mielenkiintoa. Prosessi vie aikaa, on tehotonta ja kiristää usein
myynnin pinnaa äärimmilleen. Liian usein aidosti kiinnostuneet,
käyntikorttipakan pohjalle hautautuneet ostohalukkaat kontaktoidaan
liian myöhään tai heitetetään pesuveden mukana viemäriin.
Kontaktin syntyminen käynnistää
automaattisesti jalostusprosessin.
Tässä vaiheessa apuun tulee prosessi nimeltä liidien
jalostaminen. Sen sijaan, että kontaktit siirretään
kylminä myyntiin, aloittaa kontaktin siirto rekisteriin tarkoin
määritellyn llidin luokitteluprosessin. Prosesissa selvitetään,
kenellä kontakteista on riittävät valtuudet ja budjetti tehdä
kauppa, ketkä ovat vertailemassa toimittajia ja ketkä ovat valmiita
ostamaan juuri nyt. Jotkut tuntevat prosessin akronyymillä BANT
(Budget Authority
Need Timeline). Liideistä
ainoastaan parhaat, jälkimmäiseen luokkaan kuuluvat toimitetaan
myynnin hoidettavaksi, muiden kohdalla jalostus jatkuu.
Liidijalostuksessa kontaktille lähetetään säännöllisesti hänen
tarpeisiinsa soveltuvaa informaatiota yrityksen tuotteista ja
palveluista. Viestinnän sisältö ja polku mietitään ja suunnitellaan
harkitusti tukemaan asiakkaan ostoprosessia sen kussakin vaiheessa.
Ostoprosessin vaiheet tunnistetaan seuraamalla kontaktin
käyttäytymistä yrityksen verkkosivuilla. Polun alkupäässä oleva
kontakti lukee perustason oppaita ja artikkeleita ja vierailee
sivuilla harvakseltaan. Tässä vaiheessa kontaktille toimitetaan
perustason informaatiota joka pitää mielenkiinnon yllä ja yrityksen
mielessä.
Kuinka liidi syntyy?
Kun kontaktin ostotarve herää hän alkaa vierailemaan sivuilla
useammin ja siirtyy ehkä lataamaan teknisiä dokumentteja. Tällöin
voidaan olettaa prospektin tekevän tuotevertailuja ja hänet
siirretään aktiivisen markkinoinnin jalostusprosessiin. Tässä
vaiheessa prospektille toimitetaan säännöllisesti päätöstä tukevaa
tietoa, mahdollisimman henkilökohtaisella otteella. Kun prospekti
on ladannut riittävän määrän dokumentteja, ladannut hinnaston ja
kun myös muiden yrityksen edustajien todetaan aktivoituneen, nousee
kontaktin liidarvo tasolle jossa hänet siirretään myynnille.
On päivän selvää, että tuhansia kontakteja sisältävän rekisterin
liidijalostus on mahdotonta ilman automaatiota. Markkinoinnin
automaatio mahdollistaakin varsin monimutkaisten, itsestään
pyörivien kampanjoiden rakentamisen. Palvelut liikuttavat kontaktia
läpi kampanjapolkujen ja ohjelmien, joiden sisältö ja taajuus
määritellään kontaktin käyttäytymisen ja taustatietojen
perusteella. Käyttäytymis- ja taustatietojen avulla kontaktille
määritellään liidiarvo, joka kampanjaohjauksen lisäksi kertoo sen,
koska kontakti siirretään liidiksi myyntiin.
LUE LISÄÄ:
