On aika ottaa uusia kierroksia markkinoinnin ja myynnin tehostamiseen. Ideologisen sateenvarjon digitaalisen ajan tuottavuuden kasvuun antaa tuotonhallinta eli Revenue Performance Management (RPM).
Puolet markkinoinnista menee hukkaan. Digitaalisen ajan muodossa
vanha totuus tulee kirjoittaa: toinen puoli markkinoinnista on
tehottomampaa kuin toinen. Uuden asiakasaloitteisen aikakauden
tekemisessä mittaamisesta tulee läpinäkyvää. Etenkin monimutkaisten
hankintojen kohdalla ostajan prosessi on edennyt jo selvästi yli
puolenvälin ennen kuin potentiaalisiin myyjiin otetaan yhteyttä.
Kuitenkin myyjien www-sivustot luokitellaan toimialalehdistön ja
kollegoiden rinnalla tärkeimmäksi tietolähteeksi. On siis mitattava
ennen kuin mitään on perinteisessä mielessä tapahtumassa ja
ennakoitava ostajien liikkeitä.
Yksikään suhde ei myöskään voi perustua mallille, jossa 1-2
vuoden välein kysytään toisen osapuolen tyytyväisyyttä. Ei
parisuhde eikä asiakassuhde. Vuorovaikutuksen ja vuoropuhelun on
oltava jatkuvaa. Sen systematisoinniksi on kehitetty markkinoinnin
automaatio, joka on keskeinen osa Revenue Performance
Managementia.
Tutkimusten mukaan Revenue Performance Managementia noudattavat
yritykset saavuttavat 10 %-15 % parempia tuloksia kuin
verrokkiyritykset. Yksinkertaisuudessaan on kyse markkinoinnin ja
myynnin prosessien hiomisesta saumattomasti toisiinsa, oikeiden
avainmittareiden määrittelystä tulosten saavuttamiseksi sekä
kokonaisuuden seurannasta ja optimoinnista.
