Suorat kontaktit palveluntarjoajaan jäävät yhä myöhempään vaiheeseen ostoprosessia. Sosiaalinen media herättää edelleen epäilyksiä ja kasvokkain toimivat tapahtumat säilyttävät suosionsa. Tässä 3 tärkeintä repäisyä tuoreesta B2B-ostajatutkimuksesta.
Eurooppalaisiin B2B-ostajiin kohdistuneesta tuktimukseen
osallistui yli 1100 päättäjää keskeisiltä markkina-alueilta.
Tutkimuksen toteuttivat BaseOne ja B2B Marketing mediatalo.
Onko sosiaalinen media vain kohinaa? 75 % B2B-yritysistä ei ole
laatinut sosiaalisen median strategiaa eikä sen uskottavuus
välineenä näyttele edelleenkään kovin suurta roolia verrattuna
perinteisiin kanaviin. Suosio kasvaa kuitenkin tasaisesti ja
käytöstä on myös syntynyt lukuisia menestystarinoita.
"Kiitos ei" myyjälle
Merkittävin seikka myyvän organisaation kannalta on kuitenkin
se, että ostoprosessin alkuvaihe tapahtuu ilman suoraa kontaktia
tarjoaviin yrityksiin. Tarvemäärittely ja tarjoajien analysointi
tapahtuu internetin avulla ja parhaat tarjoajat tavataan usein
vasta shortlist-vaiheessa.
Tärkeimmät tiedon lähteet ovat yrityksen www-sivut, tapahtumat,
lehdistö ja suorapostit. Nämä pitävät pintansa vaikka arvioidaan
ristikkäin tiedonhankintakanavan vakuuttavuutta sen suosioon.
Menestyäkseen yritysten on panostettava tarjoamansa digitaalisen
informaation laatuun, houkuttelevuuteen ja jatkuvan
vuorovaikutussuhteen rakentamiseen - pitää jatkuvasti yhteyttä
potentiaalisiin ostajiin tarjoamalla tietoa, jota ostajat
kaipaavat.
Koko raportin voit ladata tästä
