Miten erottaa kuumat liidit potentiaalisista asiakkaista joiden ostoikkuna aukeaa vasta myöhemmin, tai todelliset ostajat renkaanpotkijoista? Entä miten hoivata pidemmän aikavälin liidejä siihen asti, että ne ovat valmiita dialogiin myyntisi kanssa?
6 keskeistä poimintaa Eloquan
perustajan haastattelusta
Kaksi vuotta sitten Webmarketcentral.comin Tom Pick haastatteli
Eloquan perustajaa, CTO Steve Woodsia. Keskustelun aikana esiin
nousi kuusi keskeistä kohtaa, joiden perusteella Pick kirjoitti
artikkelin "Marketing Automation: Bringing a Gun to a Knife
Fight."
Artikkelissa Pick mainitsee yhdeksi b2b-markkinoijan suurimmaksi
haasteeksi sen, mitä tehdä kaikilla niillä eri lähteistä kerätyillä
kontakteilla, jotka eivät ole vielä varsinaisia liidejä. Tällaisia
kontakteja kerryttävät niin whitepaper-lataukset,
webinaari-ilmoittautumiset kuin messutapaamisetkin. Miten erottaa
kuumat liidit potentiaalisista asiakkaista joiden ostoikkuna aukeaa
vasta myöhemmin, tai todelliset ostajat renkaanpotkijoista? Entä
miten hoivata pidemmän aikavälin liidejä siihen asti, että ne ovat
valmiita dialogiin myyntisi kanssa?
Nämä ovat kysymyksiä, joihin markkinoinnin automaation tai
kysynnän kasvattamiseen tähtäävien ohjelmistoratkaisujen kauppiaat
pyrkivät tuotteillaan vastaamaan. He käyttävät apunaan teknologiaa
monimutkaistenkin markkinoinnin prosessien tehostamisessa. Niille
b2b-yrityksille, jotka onnistuvat käyttämään järjestelmien
tarjoamat edut täysimääräisesti hyväkseen, syntyvä kilpailuetu
vastaa Pickin mukaan tuliaseen viemistä veitsitappeluun.
Markkinoinnin automaation ohjelmistoratkaisut ovat kehittyneet
viime vuosina yhä helpommiksi käyttää. Yritysten sisäiset prosessit
voivat silti aiheuttaa ongelmia järjestelmien käyttöönotossa.
Kadonneen aarteen metsästäjistä tutussa kaksintaistelukohtauksessa
revolverilla varustautuneella Indyllä on selvästi puolellaan
merkittävä teknologiaetu perinteiseen käyrään sapeliinsa
turvautuvaan vastustajaansa nähden. Siitä huolimatta huono
ampumatarkkuus tai lataamaton ase olisi tuon kaltaisessa
tilanteessa todennäköisesti merkinnyt tunnetun arkeologin hengen
tai vähintäänkin raajojen menetystä.
"Bringing a gun to a knife
fight"
= making it impossible for you to
lose
(Urbandictionary.com)
Lataa Steve Woodsin haastattelun 6 keskeistä poimintaa ja
artikkeli kokonaisuudesssaan pdf-muodossa
tästä linkistä.
Alkuperäisen blogikirjoituksen löydät osoitteella:
http://webbiquity.com/marketing-automation-and-demand-generation/marketing-automation-like-bringing-a-gun-to-a-knife-fight/
