ID BBN

"Kyllä kansa tietää!"
Hmmm…ehkäpä näinkin, mutta se nyt on ainakin varmaa, että asiakkaasi eivät tiedä tai kiinnostu sinusta, ellet kerro heille itsestäsi.

Nettiaikakaudella myyjän ja ostajan roolit ovat muuttuneet merkittävästi. Nykyään ostettavien tuotteiden perustiedot löytyvät netistä ja ostajat ottavat yhteyttä myyjään paljon myöhäisemmässä vaiheessa myyntisykliä, rajattuaan jo sitä ennen potentiaalisimmat tarjoajat kahteen tai kolmeen vaihtoehtoon.

Tämä vallan siirtyminen ostajille on suurin yksittäinen draiveri markkinoinnin automaation vauhdittajana. Toinen on verkko- ja tärykalvojamme alati pommittava informaatiotulva. Pärjätäkseen muuttuneessa maailmassa markkinoijat etsivät yksinkertaisia ja toimivia ratkaisuja kompleksisoituneen tilanteen hallintaan. Yritykset käyttävät viestintäänsä ennen näkemättömän laajaa kanavien kirjoa, samalla kun verkossa kerättävän asiakastiedon määrä kasvaa räjähdysmäisesti.

Usein tietomassan hallintaan ei kuitenkaan ole käytössä riittävää osaamista tai työkaluja, joten monet mahdollisuudet jäävät käyttämättä. Nupullaan olevista liidiaihioista ei pystytä huolehtimaan, eikä niistä siksi välttämättä koskaan kehity myyntivalmiita liidejä, asiakassuhteita tai liikevaihtoa. Markkinointi luo yhä uusia kampanjoita pyrkiessään korostamaan tuottavuuttaan ja myynti toimii ad hoc-periaatteella tai omiin huolenpidon puutteesta ummehtuneisiin vanhoihin asiakastietokantoihinsa nojautuen.

Liidi- ja markkinointiautomaation tarkoituksena on löytää sananlaskun neula tuhansien asiakasprospektien heinäsuovasta, teroittaa ja kiillottaa se käyttövalmiiksi ja toimittaa myynnille juuri silloin kun asiakkaan ostoikkuna on aukeamassa. Markkinointia on myös pystyttävä mittaamaan luotettavasti ja panostuksia voitava kohdistaa joustavasti uudelleen. On tiedettävä tarkasti mitkä kampanjat tuottivat parhaiten liidejä ja miksi sekä mitkä kanavat osoittautuivat kustannustehokkaimmiksi. Näin yhden onnistuneen kampanjan menestys voidaan varmemmin monistaa yhä uudelleen.

Markkinoinnin avuksi onkin viime vuosina kehitetty toinen toistaan hienostuneempia malleja erityisesti sähköisen markkinoinnin tulosten analysointiin ja raportointiin. Myyntijohdolle suunnattuja liidiautomaatioratkaisuja on ollut niitäkin tarjolla jo jonkin aikaa, myyntiliidien pisteytyksen ollessa ideana yhtä vanha kuin Abraham.

Seuraava markkinoinnin automaation todellinen "jytky" onkin näiden tähän asti erillisten, päällekkäisten tai vastakkaisten osioiden yhdistäminen tehokkaaksi ja helppokäyttöiseksi kokonaisuudeksi. Lisää soppaan hieman somea lisäpotkua antamaan ja asiakkaat ovat jälleen valmiita syömään kädestäsi hyvällä ruokahalulla ja kertomaan nauttimastaan loistavasta ateriasta muillekin.