Kun lunta tulee, suksikauppa käy kiivaana ja silloin kannattaa mainostaa! Ehdottomasti näin, mutta milloin on kuumin sesonki yrityksen tietojärjestelmän uusimiseen tai uuden tuotantokoneen hankintaan?
Pitäisikö ostajan määrätä milloin kampanja
käynnistyy?
Käytännön esimerkki: jokainen yritys tarvitsee kirjanpitoa.
Palkataan joko oma henkilö tai ostetaan tilitoimistolta. Yritys
miettii kirjanpitoasioiden muuttamista keskimäärin kerran
kymmenessä vuodessa. Näitä palveluja myyvän yrityksen näkökulmasta
myynnin mahdollisuus syntyy siis vain kerran vuosikymmenessä.
Ostamisen kiertoa on myyjän vaikea nopeuttaa.
Mikä on oikea hetki talouspalveluiden
kampanjalle?
Malli on sama liki kaikissa B2B-yrityksissä, ostamisen syklit
lyhyempiä tai pidempiä, mutta lumentulosta tai vuoden vaihtumisesta
ei ostoajankohtaa voi päätellä. Ostotarpeen voi herättää, mutta
ostoprosessia ei. Tarve muuttuu ostamisen hankkeeksi ostavan
yrityksen määrittelemänä ajankohtana.
Miksi siis myyntikampanjoita tehdään tiettyyn
ajankohtaan?
Nykyaikainen ostaja on etsijä, joka pystyy hankkimaan tietoa
toimittajista laajemmin ja jopa hanakammin kuin myyjät sivistävät
itseään vertailevalla kilpailijatiedolla. On suhteellisen
yksinkertaista myös toteuttaa markkinointia niin, että myyvän
yrityksen mainoskampanjan käynnistää vain yhden potentiaalisen
ostajan kohderyhmä; kohderyhmä, jolla on tarve, aikaikkuna ja
kenties jopa budjetti mietittynä.
Jos sinulla on 10.000 potentiaalista ostajaa ja ostaja vaihtaa
tuotettasi kerran neljässä vuodessa, tyypilliseen kuukauden
kampanjan aikaan 200-500 yritystä on ostoaikeissa. Mitä ajattelit,
että loput 9.500 tekevät silloin kun sinulla ei ole käynnissä
kampanjaa ? Ostavat kilpailijalta?
Mitä jos et enää lanseeraisi yhtään kampanjaa? Mitä jos
rakentaisit markkinointisi niin, että ostajat käynnistäisivät
kampanjasi silloin kun heille sopii. Ostaja kokee sen huomattavasti
henkilökohtaisempana ja sinun myyntiponnistelusi osuisivat
täsmällisemmin oikeaan.
