ID BBN

B2B-ostoprosessit muuttuvat yhä monimutkaisemmiksi - ja siksi samoin käy myös myyntiprojekteille. MarketingSherpan tuoreen tutkimuksen mukaan projektin mitta on useammasta kuukaudesta vuoteen ja päätöksentekijöitä tyypillisesti asiakkaan puolella on 2-4. Myyjä on yleensä kontakti vain yhteen henkilöön: kun valinta tehdään tiimissä tämä tarkoittaa vain yhtä puoltoääntä.

Myynti hukkaa aikaansa väärien liidien kanssa.

Kvartaalin myyntitavoitteita jahtaava myyjä ei jaksa olla kiinnostunut potentiaalisista ostajista, joilla on aukeamassa ostoprojekti runsaan vuoden päästä. Yrityksen intressissä on kuitenkin varmistaa myös optimaalinen kasvu myös tulevina vuosina.

Mutta kuka hetken päästä ostavat liidit omistaa?

Ostoprosessi alkaa paljon ennen myyntiprosessia. Jos sinulla on syksylle suunniteltuna esimerkiksi järjestelmähankinta, kuljetko kevään ja kesän silmät ja korvat suljettuna kyseiselle asialle?

Tarpeita ja mahdollisuuksia kartoittamassa oleva yritys ei ole osa markkinoinnin massaa. Jos toimittajaa esimerkiksi vaihdetaan 4-5 vuoden välein, kartoitus alkaa yli puoli vuotta ennen määräajan täyttymistä. Tuona "osto-odotuksen" aikana yrityksestä siis löytyy 2-4 henkilöä, jotka ovat korva herkkänä kyseisen aiheen viesteille.

Markkinoinnin on oivallettava tämä ero; omistettava nämä kontaktit ja lämmitettävä ne myyntiä varten. Netissä täytetty yhteystietolomake ei ole myyntiliidi. Siksi myynti ei koe saavansa markkinoinnista mitään, koska käyntikorttitasolla olevat tiedot prospektista putoilevat myynnin hoidettavaksi. Näistä myynti tyypillisesti hoitaa 2 kymmenestä: myynti joutuu tekemään kullanhuuhdontaa alusta asti ja heittää 8 vaskoolia kymmenestä menemään edes kokeilematta olisiko niistä löytynyt se hippunen.

Kontakti hoidettava samana päivänä

Digitaalinen aikakausi on asettanut uuden haasteen organisaatioiden reagointiin. Postikuponkien aikakauden 2 viikon yhteydenottoajat ovat takana: nyt oletetaan, että yhteyttä otetaan saman tien tai ainakin saman työpäivän aikana. Kaupan mahdollisuus putoaa puolella, jos prospekti joutuu odottamaan yhteydenottoa yli 3 päivää.

Myyntiin on saatava laatua, ja osavastuu laadun nostamisesta on markkinoinnilla. Loppujen lopuksi yksikään yritys ei ole ostanut keneltäkään mitään: aina se on henkilö, jolla on nimi, vastuu, valta, budjetti jne. Markkinointi ei omista vain kohderyhmiä vaan potentiaalisesti ostavia yksilöitä, josta se jalostaa myynnille parempia oikea-aikaisia myyntimahdollisuuksia.

MarketingSherpan raportti aiheesta.