ID BBN

Yhdessäkään parissasadassa asiakasorganisaatiossa ei markkinoinnilla ja myynnillä ole ollut yhteistä kuvausta liidistä tai edes hiljaista yrityskulttuuria sen olemuksesta. Miksi markkinointi ei halua puhua liideistä eikä myynti halua kertoa? Vastaus on mitä luultavimmin sama 42, joka jo Linnunradan Käsikirjassa mainitaan. En löydä asialle mitään loogista selitystä. Myynti haluaisi markkinoinnilta liidejä, mutta ei vaivaudu kertomaan millaisia liidit ovat.

Liidi on myyntimahdollisuus - potentiaalinen ostaja, joka on jollain tavalla ilmaissut olevansa kiinnostunut yrityksen palveluista tai tuotteista. Liidejä on eritasoisia, mutta kirjoitetaanpa tähän nyt yleisversio myynnin näkökulmasta:

Myyntivalmis liidi on kontakti, jonka ongelmaan sinulla on sellainen ratkaisu, johon hänellä on varaa - NYT!

Löysin kuvauksen anglosaksisilta sivuilta, amerikkalaisilta, joilla oikeasti keskitytään asioiden seikkaperäiseen ja selkeään kuvaukseen. Käännös on oma ja sille on haussa patentti.

Pienellä purennalla tuosta saa irti seuraavaa: ostaja on tunnistettu, hänellä on tarve ja rahaa sekä ostoaikeita juuri nyt tarjolla olevalle tuotteelle. Jos myyjä saisi jatkuvana virtana näitä käteensä, minäkin siirtyisin täysipäiväisesti noihin hommiin ja tekisin lisäksi tuplavuorot ja pyhäylityöt.

Mutta mitä markkinointi voi tehdä myynnin arvostamien liidien tuottamiseksi? Paljonkin. Kohderyhmästä voi tunnistaa yksilöt, selvittää mistä he ovat yksilöinä kiinnostuneita ja onko ostaminen ajankohtaista nyt vai myöhemmin. Markkinointi kasvattaa brändin tunnettuutta, koska jos kukaan ei tunnista brändiä
(= yritystä ja tuotetta), kiinnostuminen lienee perin vaikeaa. MUTTA markkinoinnin on myös saatava aikaan KONTAKTEJA joista voidaan jalostaa LIIDEJÄ.

Mikä kontakti on? Jälleen vapaa suomennos:

"Kontakti on henkilö, jonka markkinointi on tunnistanut nimellä ja jonka kiinnostusta voi syventää tavalla tai toisella."

Siis markkinoinnin työksi jää kaivaa kohderyhmistä yksilöitä, joilla on nimi ja yhteystiedot. Sen jälkeen markkinointi voi ryhtyä jalostamaan kontaktista evaluoitua liidiä. POMMI tulikin siinä; nyt myös markkinoinnille syntyy oma kuvaus liidistä.

Ohje liidin selvittämiseen on yksinkertainen. PUHUKAA TOISILLENNE. Järjestää vaikka kahvinkeittimen luo lyhyt palaveri - max 25 min. koska myynti turhautuu neukkareissa - ja kopioi yllä oleva kuvaus myynnin liidistä keskustelun avaukseksi. Siitä se lähtee. Laittakaa tärkeysjärjestykseen asiat, mitkä pitää olla selvillä; aikaikkuna, budjetti, kiinnostusalue, kontaktin rooli. Kun vielä markkinoinnille saa mittarin, mille tasolle ja kuinka paljon näitä liidejä pitäisi tuottaa, työ helpottuu ja TULOS KASVAA.

Yrityksen tuloksen kannalta liidin määrittely on nopein tie kasvuun.