B2B ostoprosessi on muutaman vuoden aikana heittänyt totaalisesti häränpyllyä. Uudessa ostoprosessissa toimittaja pääsee mukaan putkeen vasta loppuvaiheessa ja ostajalla on tässä vaiheessa enemmän tietoa kuin koskaan ennen.
Vanhassa B2B ostoprosessia toimittaja pääsi kiinni asiakkaaseen
heti prosessin alkupäässä, koska toimittaja hallitsi ja säännösteli
informaatiota. Kelaus tähän päivään...
Asiakas aloittaa ostoprosessinsa Googlesta etsimällä tietoa
potentiaalisista ratkaisuista ja niiden tarjoajista, lukee
artikkeleita alan blogeista, etsii tietoa ja kokemuksia
verkkolehdistä, vaihtaa netissä kokemuksia kollegojen kanssa ympäri
maailmaa, lataa tutkimuksia, e-kirjoja, white papereita, katselee
nettivideoita, selaa sähköisiä presentaatiota, kyselee kokemuksia
ja neuvoja LinkedIn ryhmissä ja keskustelee Skypen välityksellä
toisella puolella maailmaa toimivien yhteistyökumppaneiden kanssa.
Eikä hankintapäätöstä ole välttämättä vielä edes tehty,
puhumattakaan siitä että ostaja olisi ottanut yhteyttä
potentiaalisiin toimittajiin.
B2B ostajat liikkuvat tänä päivänä omaan tahtiinsa, omia
sähköisiä polkujaan useimmiten täysin toimittajan tietämättä.
Yritysten tulee olla näkyvästi läsnä jokaisessa tiedonhaun
vaiheessa alkaen hakukoneesta ja kuljettaa potentiaalista asiakasta
hienovaraisesti eteenpäin prosessissa ollen kuitenkin valmis
tekemään kaupat. Mikäli yritys ei ole kulje potentiaalisen
asiakkaan mukana uuden B2B ostoprosessin sähköisiä polkuja alusta
saakka, ei yritys tule pääsemään edes potentiaalisten toimittajien
shortlistalle.
Tiedonhankinnan putken hallinta sen alkupäästä lähtien ei
kuitenkaan ole mahdotonta. Hallinta vaatii ainoastaan
ennakkoluulottomuutta, oikeita työkaluja ja ennen kaikkea
avoimuutta ja oikeaa asennetta.
