B2B markkinoinnissa käytetään useimmiten journalistisen sisällön luomisesta tuttua tekstin tuotannon kaavaa: kuka, mitä, missä, milloin ja miksi. Mutta myös B2B -yritykset voivat kertoa tarinoita, joissa on sankareita, konnia ja onnellinen loppu.
Useimmiten B2B -yrityksissä tekstiä luovat insinöörit, konsultit
ja muut oman alansa rautaiset asiantuntijat. Teksti on tehokasta,
tiivistä, kuivan asiallista ja erottuu kilpailijoista yhtä hyvin
kuin Pekka Perusinsinööri Pentti Perusinsinööristä.
"Hydromax Oy valmistaa Lievestuoreella hydrauliikkapumppuja.
Hydromaxin hydrauliikkapumppujen
millibaarihydrostaattinenkompressioteho ylittää jopa 3,5
MnBarDbs/kg ja parantaa alfahydrokompressorien tehoa
kolmanneksella".
Siitä saakka kun ihminen oppi käyttämään kieltä, on tätä
tarinoita käytetty välittämään tietoa sukupolvilta toiselle.
Aivotutkimukset ovat osoittaneet, että tarinamuotoon taitavasti
puettu tieto aktivoi aivojemme vanhimpia osia ja jää näin ollen
paremmin mieleen. Ostopäätökset ja tunteet käsitellään samassa
osassa aivoja ja täysin erillään loogisia prosesseja käsittelevästä
aivojen osasta. Jos siis haluamme saada aikaan ostopäätöksen, tulee
meidän vedota ensin tunteisiin ja vasta tämän jälkeen auttaa
asiakasta perustelemaan tunteilla tehty päätös logiikalla.
Kuluttajamarkkinoinnissa tarinoita on hyödynnetty jo pitkään,
B2B markkinoinnissa ollaan vasta nyt heräämässä tarinoiden voimaan.
Tarinan aikana kuljetaan pisteestä A pisteeseen B. Alku ja
päätepisteen välillä tasapaino järkkyy, tasapainon saavuttamiseksi
kamppaillaan ja tasapaino palautetaan. Hyvässä tarinassa on
päähenkilö, roisto, sankari ja kiinnostava tapahtumapaikka.
Tapahtumapaikka voivat toimia esim. asiakkaan markkinat ja tarinan
päähenkilönä on asiakas itse. Asiakkaan markkinoilla tapahtuu
tasapainoa järkyttävä häiriö, jonka aiheuttajana voi olla pahis,
kilpailija, kansantalous, lainsäätäjä tai uusi teknologia.
Kun tasapaino on järkkynyt ja asiakas on pulassa saapuu paikalle
tarinan sankari, (sinun yrityksesi) valkoisella ratsulla miekka
tanassa ja pelastaa neidon lohikäärmeeltä. Tarinan lopussa
tasapaino on saavutettu ja asiakkaasi on turvassa. Ja mikä parasta,
sinä olet saanut prinsessan ja puoli valtakuntaa.
Parhaassa tapauksessa autat asiakkaasi kertomaan eteenpäin omaa
tarinaansa, jossa sinä olet mukana.
