Sales Lead Management Association järjesti jälleen vaikutusvaltaisimpien liidimanagerien kilpailun. Nyt toista kertaa. Kun parhailta kannatta aina oppia, katsastin, mitä viime vuoden voittajat neuvovat.
Kahdenkymmenen kärki antoi neljän stepin
ohjeita parempaan liidienhallintaan. Kun pilkoin kehotuksia
vaiheiden aikajanalle, syntyi kymmenen stepin lista.
Sales
Lead Management Association
1. Ymmärrä ostopäätöksen motiivit
Investointihyödykkeissä hankinta alkaa jo paljon
ennen ostoa. On tärkeää tietää mikä aiheutti sykäyksen. Onko
kyseessä korvaava osto tai täysin uuden asian hankinta? Miksi? Onko
hankinta syklistä, vaikka sykli olisi pitkäkin?
2. Etsi lähteet, joista ostajat hakevat tietoa
Mistä hankinta alkaa? Käännytäänkö kollegan puoleen
vai googlataanko? Käydäänkö messuilla? Vai käykö kohderyhmä
samoissa seminaareissa jonkun muun syyn takia ja heidät tavottaisi
silloin tehokkaimmin?
3. Etsi aukot omasta markkinoinnin ja myynnin
prosessistasi
Kun tiedät miten potentiaalinen ostaja käyttäytyy,
voit muokata oman prosessisi vastaamaan hänen
liikkeitään.
4. Tee korjaussuunnitelma
Pidä malli yksinkertaisena jossa on vaiheita vähän.
Sen on aina taipumuksena monimutkaistua. Jollet saa sitä yhdelle
paperille, se ei luultavimmin tule toimimaan.
5. Tee korjaukset yhdessä myynnin ja markkinoinnin
kanssa. Määritelkää mikä on liidi.
Suurin ongelma organisaatioissa on yhteisen tavoitteen
puuttuminen. Millainen on viestikapula, joka siirtyy osastolta
toiselle? Pidä palaverit lyhyinä, koska myynnin luonteella ei
tuntia palaverissa istuta.
6. Pilotoikaa yhdessä asiakkaiden ja prospektien
kanssa.
Asiakasnäkemys karsii haihattelun. Saat
suoraviivaisuutta ja poistat sisäsiittoisuutta.
7. Viimeistele markkinoinnin ja myynnin putki. Laadi
kontaktien ylläpitosuunnitelma.
Mikään ei toimi kerralla. Uusi asiakkaiden hana
aukeaa vähitellen. Jos tuotteitasi ostetaan keskimäärin viiden
vuoden välein, myös myyjän valinta kestää jopa vuoden.
8. Automatisoi
Jatkuva vuoropuhelu ja viestintä potentiaalisten
asiakkaiden suuntaan ja kanssa kannattaa automatisoida, mutta
määritellä mitkä signaalit kertovat, että
9. Varmista, että myynti ottaa kiinni liideihin oikeassa
kohdassa.
On varmistettava, että kontakteja hoitamassa on
oikein valmennetut resurssit. Nykyasiakkaiden kanssa puuhastelu
pakkaa viemään kaiken ajan uudelta myynniltä.
10. Mittaa ja paranna
Seuraa yhdessä sovittuja mittareita joita ei saa
olla kuin 1-3. Jaa tietoa. Tee siitä kilpailu, jossa kuukaudesta
toiseen numerot paranevat.
