…niin lehmät lensi. Päätöksentekoprosessi investointihyödykkeissä ei ole vuosikymmenien saatossa lyhentynyt oikeastaan ollenkaan. Ja aina siihen on liittynyt henkilökohtainen myyntityö. Mutta kaikki ennen tapaamista onkin kokenut revoluution.
Mistä näitä uusia mahdollisia palveluntarjoajia oikein tulee?
Internet on laajentanut koko hankinnan näkökulman globaaliksi.
Vaikka ei lopullisen hankinnan, mutta vertailun osalta ennen
kaikkea. "Mitä muiden tarjoajien tuotteissa on mitä minun
kumppaniltani puuttuu?"
Asiakkainani on muutamia miljoonainvestointeja myyviä yrityksiä,
joille internet aiheuttaa oikeasti suuria puberteettivaikeuksia.
Uuteen tapaan viestiä on vaikea suhtautua. Itse olen itselleni
vakuuttanut että ainoa todellinen sosiaalisen median onnistuja on
ollut Tupperware: mikä sen sosiaalisempaa kuin 15 tätiä
olohuoneessa kannustamassa toisiaan ostohurmokseen kahvikupposia
kumoten.
Digitaalinen ekosyteemi mahdollistaa entistä laajemman
verkostoitumisen, nopeammin kuin koskaan aiemmin ja
maantieteellisesti laajemmin. Tutustuminen ja kiinnostuksen
herättäminen ennen ensitapaamista sujuu helpommin, mutta
edelleenkin kulmakivenä on tapaaminen. Jälkimarkkinointi on
varsinaisen kultaisen sarven ääressä pystyessään uusilla
työkaluilla optimoimaan resurssit ja kontaktit tuottavimmin.
Tuulivoimalan ostaminen ei tapahdu niin kuin kahvipaketin.
Prosessiin osallistuu kevyesti toistakymmentä ihmistä ja aikaa
kuluu hilppaset toistakymmentä kuukautta. Myyjän tulisi pysyä
mukana kärkisijoilla koko tämän maratonin ajan ja päästä voittajana
maaliin.
